B2B에서도 체험형 콘텐츠가 통하는 이유
B2B 마케팅은 흔히 '지루하고 복잡하다'는 인식을 갖기 쉽습니다. 긴 리드 타임, 다수의 의사결정자, 복잡한 제품과 서비스 구조 때문에 감성보다는 논리가 우선시된다고 생각하죠. 하지만 최근 몇 년 사이, B2B 콘텐츠 마케팅에서도 눈에 띄게 변화한 트렌드가 있습니다. 바로 체험형 콘텐츠(Experiential Content)의 부상입니다.
체험형 콘텐츠란 무엇인가요?
체험형 콘텐츠는 말 그대로 ‘직접 경험할 수 있는 콘텐츠’를 말합니다. 단순한 정보 전달에서 벗어나, 사용자가 콘텐츠에 직접 참여하고 반응할 수 있도록 설계된 마케팅 방식입니다. 퀴즈, 계산기, 데모 영상, 인터랙티브 인포그래픽, 가상 시연 등이 대표적인 예죠.
이런 콘텐츠는 감성적이고 즉각적인 반응을 유도하기 때문에 B2C 마케팅에서 주로 활용되어 왔지만, 최근엔 B2B 영역에서도 효과가 입증되며 점차 확산되고 있습니다.
왜 B2B에서도 체험형 콘텐츠가 통할까요?
1. 정보 홍수 속 '직접 해보는 경험'은 기억에 남는다
B2B 구매자는 하루에도 수십 개의 제안서, 브로셔, 이메일을 접합니다. 단순한 PDF 한 장, 정적인 제품 소개 영상으로는 더 이상 눈길을 끌 수 없습니다.
하지만 예를 들어, ERP 솔루션을 제공하는 업체가 ‘우리 회사에 적합한 ERP 진단 퀴즈’를 제공하면 어떨까요?
구매 담당자는 단순히 읽는 것이 아니라 참여하면서 직접 자사의 상황에 맞춰 콘텐츠를 체험하게 됩니다. 그 결과, 해당 솔루션에 대한 기억도 더 오래가고, 호감도도 높아질 가능성이 큽니다.
2. 고객 참여를 유도하며 자연스럽게 리드를 생성
B2B 마케팅에서 중요한 목표 중 하나는 '고객 데이터를 수집하고 리드를 확보하는 것'입니다.
체험형 콘텐츠는 자연스럽게 이 과정을 유도합니다.
- 예시: 사이버 보안 솔루션을 제공하는 한 기업은 웹사이트 방문자에게 “우리 회사는 얼마나 안전할까?”라는 보안 점검 시뮬레이션 콘텐츠를 제공합니다. 사용자는 몇 가지 질문에 답하면서 자신의 보안 수준을 평가받고, 결과 보고서를 받기 위해 이메일을 남깁니다.
이처럼 고객에게 가치를 제공하는 콘텐츠를 통해 강요 없이 리드 정보를 얻는 것, 이것이 체험형 콘텐츠의 강점입니다.
3. 데이터 기반의 인사이트 확보
체험형 콘텐츠는 단지 보여주고 끝나는 콘텐츠가 아닙니다. 사용자의 참여가 데이터로 축적됩니다. 어떤 문항에 오래 머물렀는지, 어떤 기능에 관심이 많은지, 어떤 문제에 공감하는지 등을 통해 구체적인 고객 인사이트를 도출할 수 있습니다.
이런 데이터는 이후 맞춤형 세일즈 전략, 이메일 캠페인, 콘텐츠 리마케팅에 활용되며 고객의 니즈에 정확히 맞춘 커뮤니케이션이 가능해집니다.
B2B 체험형 콘텐츠 마케팅, 실제 사례로 보는 효과
사례 1: HubSpot의 ‘Website Grader’
마케팅 자동화 툴을 제공하는 HubSpot은 ‘웹사이트 성능 측정 도구(Website Grader)’를 통해 엄청난 리드를 확보했습니다.
이 도구는 방문자가 자신의 URL을 입력하면 웹사이트의 성능, SEO, 모바일 적합도, 보안 등을 자동으로 점검해주고 점수를 매깁니다.
단순하면서도 실용적이죠. 사용자는 흥미를 느끼고 데이터를 제공하며, HubSpot은 사용자의 니즈를 파악해 맞춤형 컨설팅을 제안합니다. 이 도구 하나로 100만 건 이상의 리드가 발생했다는 결과도 있습니다.
사례 2: IBM의 Cloud Garage 체험 프로그램
IBM은 자사의 클라우드 솔루션을 단순히 설명하는 대신, 고객이 직접 클라우드를 실험할 수 있는 워크숍 프로그램인 ‘Cloud Garage’를 운영합니다. 고객은 실제 개발자와 협업하며 IBM의 클라우드 환경을 체험하고, 그 과정을 통해 제품의 신뢰도를 직접 확인하게 됩니다.
어떤 채널에서 체험형 콘텐츠를 운영하면 좋을까?
B2B 콘텐츠 마케팅 채널도 전략적으로 접근해야 합니다. 단순히 콘텐츠를 만든다고 효과가 나는 것이 아니기 때문이죠.
- 자사 홈페이지: 랜딩페이지에서 퀴즈, 계산기, 무료 샘플 신청 등 CTA(Call to Action)를 넣으면 체험형 콘텐츠의 효과를 극대화할 수 있습니다.
- 링크드인(LinkedIn): 전문가 네트워크 기반인 만큼, 인터랙티브 콘텐츠나 데모 영상 등을 통해 신뢰 기반의 관계 형성에 효과적입니다.
- 뉴스레터 & 이메일 마케팅: 리드에게 맞춤형 체험 콘텐츠를 이메일로 제공하여 관심도를 지속적으로 높일 수 있습니다.
- 웨비나(Webinar): 웨비나 중간에 퀴즈, 투표 기능 등을 삽입해 고객 참여를 유도하면 정보 전달력과 만족도가 향상됩니다.
체험형 콘텐츠, 이렇게 만들면 성공합니다
✔ 실용적인 문제 해결을 중심으로 구성하라
단순한 흥미보다, B2B 고객이 실제로 고민하고 있는 문제를 해결해주는 방향으로 콘텐츠를 설계하세요.
✔ UX를 고려한 디자인
참여율을 높이기 위해서는 직관적인 UI, 로딩 속도, 반응형 디자인 등이 중요합니다.
✔ CTA(Call To Action)을 명확히 삽입
결과 보고서, 무료 견적서, 샘플 신청 등 다음 행동을 유도하는 명확한 CTA가 필수입니다.
마무리하며: B2B 마케팅의 미래는 ‘경험’입니다
이제는 B2C뿐 아니라 B2B도 감성과 참여를 바탕으로 한 콘텐츠 전략이 효과를 내는 시대입니다. 고객은 단순히 정보를 얻는 것을 넘어, ‘스스로 판단할 수 있는 경험’을 원합니다.
체험형 콘텐츠는 그 니즈를 충족시키며,
- 고객의 관심을 끌고
- 데이터를 수집하며
- 리드를 생성하고
- 브랜드를 신뢰하게 만드는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.
당신의 B2B 마케팅에도, 이제 체험형 콘텐츠를 담아보세요. 고객이 '읽고 지나가는' 콘텐츠가 아닌, '참여하고 기억하는' 콘텐츠를 만나게 될 것입니다.
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더 깊은 콘텐츠 전략이 궁금하신가요? 다음 글에서는 체험형 콘텐츠 도구와 제작 툴을 구체적으로 소개해드릴게요.
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